玫琳凯麦予甫：

近年来，一些行业领军的大型日化直销企业的发展模式已不是轻资产模式，而是越来越重，不但加大在中国设厂，建设研发中心，还投资置业。玫琳凯也不断加大在华的科研投资，甚至把科研的力量带入了办公楼里。在玫琳凯全新的行政中心里，科技和环保的元素随处可见，全楼采用led灯照明，近百间会议室使用的是全智能化管理，全部采用新风系统，可以根据人数不同自动调节出风量。据麦予甫介绍，目前在中国已经建立了拥有50人的it队伍。

玫琳凯为何渐渐把科研开发作为在中国区发展的重心?麦予甫表示，玫琳凯一直秉承生活优先次序，即信念第一，生活第二，工作第三。一方面新的行政大楼将给员工家的感觉，这是企业凝聚人才力量的需要，并能提高员工忠诚度。另一方面，玫琳凯不仅是直销企业，同时也是一个全球的化妆品公司，企业需要考虑产品如何满足不同消费者的需求，并不断扩大品牌的影响力，提供差异化的服务给消费者。企业有深耕中国市场的决心，同时，中国研发、生产中心的完善等于强化了产品品质，只有抓住产品质量等商业本质才可能在日化业、直销业找到生机。

过去我们的科研开发都是在美国完成的，但中国消费者的皮肤和美国的不同，如果更多产品科研开发工作在中国完成，我们就能更贴近本土消费者的需求，这也是我们在中国设立新的行政中心和研发中心，并慢慢地把科研人员转移到中国的原因，而在中国研发的产品也更适合在亚太地区推广。麦予甫说。

在日化市场萎靡之时，据数据显示，玫琳凯近几年业绩保持稳定的增长趋势，麦予甫认为，这与玫琳凯既保持了直销的特点，又抢先开拓了电子商务渠道分不开。

据麦予甫介绍，玫琳凯2008年到2009年间对中国市场就进行了策略调整，捉住机会渗透三四线城市，这一策略调整对玫琳凯往后影响深远，目前玫琳凯有接近百分之七十的业务量分布在三至六线城市。从2010年开始，玫琳凯的很多服务是在电话上完成的，当时也是考虑到往后的消费交易会更多地在线上完成，而到2013年，玫琳凯就全面开拓线上下单渠道，为用户提供处处可以下单的环境。

但不可忽视的是，对于直销企业来说，还是要依赖于人与人之间关系，建立起顾客与品牌之间的信任。我们在三四线城市的渗透那么快，是跟直销的特点有关系，我们不需要建立商场，不需要先落地把网络打通，人就是我们的网络，我们利用经销平台的培训，把服务给到广大消费者，所以这是我们的优势所在。我们目前还没有在天猫设立旗舰店，其他品牌相比，玫琳凯在网络销售平台上没有优势，无法跟他们抢占份额。麦予甫透露，由于是直销模式，企业管理团队与经销团队经常会有接触，包括他本人在内，每个月都会走访三四线的经销商，通过销售团队更容易掌握消费者的需求。

渠道下沉正在成为日化行业的趋势，针对不同市场，企业应采取怎样的策略?对此，麦予甫认为，企业首先要保证在一二线城市站稳脚跟，把对一二线城市的影响覆盖到周边的二三线城市，玫琳凯有一些高价位的产品可能不符合三四线城市消费水平的，但是为了突出品牌影响力，还是会投资推广，这不是为销售量考虑的，而是为了打造品牌。
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